คิดจะทำธุรกิจ กลุ่มเป้าหมายคุณคือใคร ?

     สำหรับคนที่คิดจะเริ่มทำธุรกิจในยุคสมัยนี้ ต้องบอกเลยว่าความชัดเจนเป็นเรื่องสำคัญมาก คุณจะต้องรู้อย่างชัดเจนให้ได้ว่า ลูกค้าคุณคือใคร อย่างคุณขายคอลลาเจน คุณก็ต้องรู้ให้ได้ว่า คนกลุ่มไหนที่จำเป็นต้องกินคอลลาเจน คือระบุกลุ่มลูกค้าให้ได้ หากคุณคิดว่าลูกค้าคุณเป็นใครก็ได้ที่มาซื้อสินค้า/บริการของเรา สิ่งที่เกิดขึ้นคือคุณจะไม่รู้ว่าเราทำสินค้าหรือบริการออกมาให้ใคร ต้องทำตลาดยังไง หรือประชาสัมพันธ์รูปแบบไหนดี จะใช้กลยุทธ์ธุรกิจ และกลยุทธ์การตลาดอย่างไร ก็เหมือนการเดินทางแบบไม่มีจุดหมาย คนที่สามารถพูดว่าลูกค้าเขาคือ everyone ต้องผ่านร้อนผ่านหนาวมามากพอ จนคนทั่วไปหรือ mass รู้จักสินค้า/บริการชิ้นนั้นเป็นอย่างดี ดังนั้นสำหรับใครที่ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น ก่อนจะลงมือหรือตัดสินใจอะไรควรวางแผนให้รอบคอบเสียก่อน

สิ่งที่ต้องพิจารณาให้ดีคือเรื่องของ STP นั่นคือ

• การแบ่งส่วนตลาด (Segmentation)
• กลุ่มเป้าหมาย(Targeting)
• ตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่จะลงในตลาด(Positioning)

ทั้งหมดนี้ก็เพื่อการสร้างความชัดเจนและทำให้กลายเป็นกลยุทธ์การตลาดอย่างเป็นขั้นเป็นตอน ยกตัวอย่างเช่น คุณยึดสินค้ายอดฮิตในโลกออนไลน์อย่างคอลลาเจน คุณนำคอลลาเจนแบบชนิดผงไว้ชงดื่มมาขาย คุณก็ต้องทำการแบ่งลูกค้าตามเพศอายุ พิจารณาให้ลึกซึ้งก่อนว่าผู้หญิงหรือผู้ชายน่าจะสนใจการกินคอลลาเจนเสริม แล้วจากนั้นตอนซื้อโฆษณาออนไลน์ก็ระบุไปเลยว่าอยากได้แบบไหน เช่น คอลลาเจนในปัจจุบันคนที่สนใจน่าจะเป็นเพศหญิง ช่วงอายุก็น่าจะแบ่งเป็น 2 กลุ่มคือกลุ่มที่สนใจเรื่องความสวยความงามโดยตรง ก็น่าจะอยู่ในช่วง 30- 40 ปี และอีกกลุ่มที่น่าจะต้องรับประทานคอลลาเจนเสริมก็จะไปกลุ่มที่เริ่มสูงอายุเพศหญิงอายุ 40 – 50 ปี เพื่อให้คอลลาเจนเข้าไปช่วยเสริมในเรื่องสุขภาพและความงาม ซึ่งถ้าเราทำแบบนี้เราจะสามารถระบุได้ วัดผลได้ และปรับโฆษณาตามผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น และแน่นอนเรื่องการวางตำแหน่งสินค้า เราก็สามารถแสดงออกจาก wording และรูปภาพหรือคลิปวิดีโอที่ใช้ ถ้าต้องการให้ดูหรูหราไฮโซก็เลือกใช้แบบหนึ่ง หรือต้องการดูเซอร์ๆ ก็เลือกใช้อีกแบบหนึ่ง STP จึงเป็นหลักการพื้นฐานที่คนจะเริ่มทำธุรกิจต้องเข้าใจ ถ้าแบ่งกลุ่มได้ถูกต้อง เลือกกลุ่มได้ และวางตำแหน่งสินค้าด้วยการสื่อสารออนไลน์ได้ถูกต้อง ช่องทางดิจิทัลคือทางเลือกที่ดีที่สุด คุ้มค่าที่สุด และมีประสิทธิภาพที่สุดในยุคนี้

     แล้วเราควรทำ STP อย่างไรดี จะแบ่งกลุ่มคนด้วยอะไร คำตอบของแต่ละคนจะไม่เหมือนกัน เพราะแต่ละธุรกิจมีบริบทรอบข้าง ที่แตกต่างกันออกไป ส่วนหลักเกณฑ์หลักๆแล้วทำได้ 2 แบบ คือ ใช้ลักษณะของผู้บริโภค(Consumer Characteristic) และ การตอบสนองของผู้บริโภค(Consumer response) และถ้าลงลึกในรายละเอียด แต่ละะธุรกิจก็จะสามารถแบ่งได้จนกลายเป็นเอกลักษณ์ของตนเองเลยด้วยซ้ำ เพราะทุกคนไม่เหมือนกัน ขายครีม ขายกาแฟลดน้ำหนัก ขายคอลลาเจน กลุ่มสินค้าเหล่านี้แม้จะดูใกล้เคียงกัน แต่จริงๆแล้วกลุ่มลูกค้าก็ต่างกันไป แต่เราขอแนะนำ วิธีกำหนดหรือแบ่งกลุ่มเป้าหมายแบบพื้นฐานดังนี้

1.ตามภูมิศาสตร์ (Geographic segmentation)

     ก็คือการพิจารณา ตำแหน่งที่ตั้ง อยู่จังหวัดไหน ประเทศไหน จะลงลึกหรือออกกว้างก็แล้วแต่เรากำหนด เช่น เราขายอุปกรณ์เชียร์บอล เราอาจมองกลุ่มแฟนบอลแบ่งออกไปตามถิ่นแต่ละทีม เช่น บุรีรัมย์ ยูไนเต็ด,เมืองทอง ยูไนเต็ด,ชลบุรี เอฟซี ถิ่นใครถิ่นมัน(แต่อาจมีกลุ่มแฟนข้ามถิ่นก็เป็นได้)หรือขายอาหารเสริมที่เรายกมาข้างต้นอย่างคอลลาเจน เราก็อาจจะมองว่ากลุ่มคนที่ต้องการอาหารเสริมน่าจะอยู่ในโซนจังหวัดไหน ในต่างจังหวัดอากาศดีอาหารการกินน่าจะบริสุทธิ์เป็นธรรมชาติ คนต่างจังหวัดน่าจะมีสุขภาพดีกว่าคนกรุงเทพฯจึงไม่น่าจะต้องการอาหารเสริมและคอลลาเจนมากนัก ฉะนั้นจะขายคอลลาเจนควรกำหนดวางเป้าไปที่กรุงเทพฯ อย่างไรก็แล้วแต่การแบ่งลักษณะนี้สามารถใช้แผนที่ในการมองภาพรวมได้

2.ตามช่วงเวลา (Time-based segmentation)

     การพิจารณาช่วงบูมของสินค้านั้นๆ เช่นสินค้าบางอย่างที่ขายดีเป็นฤดู(Season) ยกตัวอย่างอุปกรณ์สังฆทาน ก็จะมีช่วงขายดีในตอนวันพระซึ่งในแต่ละเดือนมี 4 วัน และจะขายได้พีคสุดๆก็ตอนช่วงวันพระใหญ่อย่างวิสาขบูชา อาสาฬหบูชาเป็นต้น

3.ตามบทบาทหน้าที่ (Role-based segmentation)

     เป็นการดูเรื่องของกำลังซื้อ เพราะคนแต่ละคนมีอำนาจและกำลังในการซื้อไม่เท่ากัน บางคนใช้แต่ไม่ได้ซื้อ ส่วนบางคนซื้อแต่ไม่ได้ใช้ บางคนไม่ได้เป็นทั้งสองอย่างแต่ก็มีส่วนในการตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ ดังนั้นไม่ว่าเราจะพุ่งเป้าไปที่การขายให้กับองค์กรธุรกิจหรือการขายให้ครอบครัว เราก็ควรเข้าใจบทบาทหน้าที่ของผู้ที่เกี่ยวข้องทั้งหมดแล้วแบ่งกลุ่มออกมาให้ชัดเจน เพื่อที่จะนำไปใช้สร้างเนื้อหาที่สอดคล้องกับแต่ละกลุ่มที่แบ่งออกมานั่นเอง

4.ตามอายุ (Age-based segmentation)

      แบ่งตามอายุ สำหรับสินค้าหรือบริการบางอย่างใช้วิธีการนี้ได้ดี แต่เดี๋ยวนี้อยากจะบอกว่าสินค้าหรือบริการบางชนิด ไม่ว่าจะเด็กหรือผู้ใหญ่ จะสูงอายุแค่ไหนมันก็ไม่ใช่ประเด็น ทุกคนสามารถเลือกใช้ของแบบเดียวกันได้ ดังนั้นการใช้อายุเป็นเกณฑ์ในการแบ่งก็อาจไม่เหมาะ

5.ตามเพศ (Sex-based segmentation)

    การกำหนดกลุ่มเป้าหมายประเภทนี้ต้องบอกก่อนว่าอาจจะใช้ไม่ค่อยได้ผลในยุคปัจจุบัน สินค้าสำหรับผู้หญิงบางทีผู้ชายก็ใช้ เช่นเดียวกันสินค้าผู้ชาย ผู้หญิงก็ใช้ ความเป็น Metrosexual ทำให้อะไรๆ มันกลายเป็นสีเทาๆ ยิ่งขึ้น หากจะแบ่งในเรื่องนี้ก็ต้องดูให้ชัดเจนจริงๆ

6.ตามความสนใจ (Interest- based segmentation)

      เป็นการเจาะลงไปเฉพาะกลุ่มความสนใจ เช่นกลุ่มคนที่สนใจเครื่องดนตรี สนใจเกมโกะ สนใจพระเครื่อง สนใจธุรกิจ กลุ่มคนที่สนใจในเรื่องผิวพรรณและความงามคนที่ให้ความสนใจในเรื่องเดียวกันก็น่าจะชอบอะไรเหมือนๆกันในบ้างเรื่อง และการเข้าถึงกลุ่มด้วยวิธีการแบ่งตามลักษณะนี้ทำโดยใช้ Facebook ได้ไม่ยาก อย่างถ้าจะขายคอลลาเจนก็ต้องเจาะลงไปกลุ่มคนที่สนใจในเรื่องผิวพรรณและความงาม ก็ให้ยิงโฆษณา Facebook ไปที่กลุ่มนี้ได้เลย

7.ตามความผูกพันหรือการมีส่วนร่วม (Engagement segmentation)

     ลูกค้าแต่ละคนจะเข้ามามีส่วนร่วมและปฏิสัมพันธ์กับเราแตกต่างกันไป อย่างเช่น บางคนเป็นลูกค้าขาประจำ บางคนเป็นลูกค้าที่มาเยี่ยมชมครั้งแรกๆ การรับรู้ความต้องการของลูกค้าในแต่ละระดับที่แตกต่างกันย่อมช่วยให้เราสามารถสร้างประสบการณ์ที่น่าประทับใจให้กับลูกค้าได้ดีขึ้น ยกตัวอย่างเช่น บริษัท dtac มีการแบ่งสิทธิพิเศษลูกค้าออกเป็น 2 กลุ่ม คือ กลุ่ม dtac  reward สำหรับลูกค้าที่ยอดค่าใช้จ่ายต่ำหรือเพิ่งเข้ามาใช้บริการไม่นาน และ dtac  reward Xtra สำหรับลูกค้าเก่าหรือมียอดใช้จ่ายมากขึ้นมาหน่อย การทำลักาณะนี้คือพยายามจะสื่อสารว่าเป็นลูกค้าฉันจะมีสิทธิพิเศษให้นะ และถ้ายิ่งเป็นลูกค้าที่จ่ายเยอะ อยู่นาน ก็ยิ่งมีอะไรพิเศษๆให้อีก

     สำหรับคนที่เพิ่งเริ่มทำธุรกิจอาจจะยังไม่มีข้อมูล แรกเริ่มก็ให้ลองจินตนาการดูก่อนได้ หรืออาศัยการคาดเดาไปก่อนว่าลูกค้าน่าจะเป็นใครและแบบไหน เมื่อได้ลองทำไปสักพักทุกอย่างจะเริ่มชัดเจนขึ้นทีละน้อย คุณก็จะสามารถแบ่งกลุ่มและกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการได้