สำหรับการเจ้าของธุรกิจและนักการตลาดแล้ว ทุกคนต่างก็หวังว่าจะโน้มน้าวจิตใจลูกค้าให้หันมาซื้อสินค้าและบริการของตนเองให้ได้ แต่สิ่งนั้นกลับไม่ใช่เรื่องง่ายเลย มีเจ้าของแบรนด์บางรายถึงปรับกลยุทธ์การตลาดแบบสุด ๆ เปลี่ยนผลิตสินค้าของตนเอง เปลี่ยนกลุ่มเป้าหมาย ลงทุนสร้างคอนเทนต์ใหม่ บางครั้งถึงขั้นลงทุนสร้างแบรนด์ใหม่และทำการ Storytelling เรื่องราวของธุรกิจตนเองใหม่หมดเลย ก็ยังเปลี่ยนใจผู้บริโภคให้มาเป็นลูกค้าไม่ได้ หรือเป็นลูกค้าแล้ว แต่จะให้กลับมาซื้อซ้ำกลับทำไม่ได้ ไม่ใช่ว่าสินค้าสินค้าไม่ดี บริการไม่ถึงใจ ทุกอย่างอาจจะเป๊ะแล้ว แต่ลูกค้าก็ยังใจแข็งอยู่ดี ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น เรามีคำอธิบายในเรื่องนี้มาเล่าให้ฟัง
1.เพราะมนุษย์มีปฏิกิริยาตอบสนองแบบแรงสะท้อน
หลายคนอาจมองข้ามหลักธรรมชาติของมนุษย์ข้อหนึ่ง นั่นก็คือ มนุษย์ไม่ชอบถูกกดดัน มนุษย์เราชอบความอิสระ หากจะต้องตกอยู่ในภาวะบีบคั้นกดดัน ก็จะต้องมีปฏิกิริยาแรงสะท้อนกลับออกไป นั่นหมายความว่า การยัดเยียดการนำเสนอสินค้าหรือการโฆษณาตรง ๆ หากเกิดขึ้นบ่อย ๆ ก็จะทำให้คนรู้สึกเหมือนถูกหว่านล้อม และเหมือนตกอยู่ในสภาวะถูกบีบคั้นกดดัน ให้นึกถึงการดูโฆษณา หลายธุรกิจทุ่มงบไปกับการใช้กลยุทธ์การตลาดโฆษณาประชาสัมพันธ์ แต่ทำมากเกินไป โฆษณากลายเป็นขยะ ที่คนไม่อยากดู ยิ่งเห็นยิ่งรำคาญ ผู้คนเลยพาลไม่ชอบสินค้าจากแบรนด์นั้น ๆ ไปด้วย
ฉะนั้น ถ้าจะขายของก็แนะนำว่าควรจะหาวิธีการขายแบบอ้อม ๆ หน่อย ลดแรงปะทะลงบ้าง การจะใช้กลยุทธ์การตลาดแบบเล่าเรื่อง หรือ Storytelling เข้าช่วยบ้างก็ได้ เพราะจะทำให้การนำเสนอดู Soft ลง ทำให้ลูกค้าไม่รู้สึกว่ากำลังถูกยัดเยียดอยู่ หรืออาจจะหากลยุทธ์การตลาดแบบอื่น ๆ มาหักเหความสนใจออกไปจากการขายของตรง ๆ บ้างก็ได้
2.คนจะเปลี่ยน เมื่อเห็นว่าจำเป็นต้องเปลี่ยน
ผู้บริโภคอาจจะเคยใช้สินค้าหรือบริการของคู่แข่งเราอยู่มาก่อนหน้านี้ หลายครั้งที่เราอยากจะให้ผู้บริโภคเปลี่ยนใจลองมาใช้สินค้าหรือลองมาใช้บริการเราดูบ้าง ลองใช้กลยุทธ์การตลาดหลายอย่าง ทั้งโฆษณา ทั้งจัดโปรฯ ลดราคา ก็แล้ว แต่พวกเขาก็ยังไม่ยอมคล้อยตาม เป็นเพราะเราไม่ดีพออย่างนั้นหรือ ?
ในความเป็นจริงแล้ว อาจไม่ใช่แบบนั้นเลย สินค้าและบริการของเราอาจจะเยี่ยมที่สุด ระดับพรีเมียมเลย แต่ที่ลูกค้าไม่คล้อยตามเรา เพราะเขายังมองว่า “ไม่จำเป็น” หรือ ยังไม่ถึงเวลา คนจะซื้ออะไรใหม่ หรือจะลองเปลี่ยนมาทดลองอะไรใหม่ ๆ ก็เมื่อมองว่า ถึงเวลาหรืออยู่ในช่วงเวลาที่จำเป็น เช่น ลูกค้าอาจจะไปซื้อยาสีฟันสักหลอด แต่ยี่ห้อที่เคยใช้หมดพอดี ไม่มีในชั้นวาง นั่นจึงทำให้เขาต้องซื้อยี่ห้ออื่นมาใช้ทดแทน ซึ่งถ้าเขาเลือกแบรนด์ของเรานั่นจึงเป็นโอกาสที่ทำให้เขาค้นพบว่า สินค้าของเราก็มีดี ซึ่งบางทีเราอาจไม่ต้องคิดกลยุทธ์การตลาดอะไรที่ซับซ้อนก็ได้ เพียงแค่ต้องรอเวลา หรือรอจังหวะที่จะแทรกตัวเข้าไปเท่านั้น
3.ไม่ไว้ใจกับสิ่งที่ดูไกลตัวเกินไป
ธรรรมชาติของคนมักจะเกาะกลุ่มรวมตัวกับสิ่งที่ดูเหมือน ๆ กันเข้าพวกกัน ยิ่งคนที่มีอะไรเหมือนกัน มีความชอบ รสนิยมตรงกันก็จะยิ่งเชื่อมโยงถึงกันง่าย ที่เป็นเช่นนั้น เพราะคนรู้สึกอินกับสิ่งที่อยู่ใกล้ตัวได้ง่าย แต่อะไรที่ไกลตัว ไม่เกี่ยวข้องก็จะดูไม่สนิทใจ ไม่ไว้ใจ ตรงนี้จึงเป็นสิ่งหนึ่งที่คนทำธุรกิจและนักการตลาดต้องทำความเข้าใจให้ดี การใช้กลยุทธ์การตลาดใด ๆ ก็ควรจะทำให้ผู้คนรู้สึกว่าเป็นสิ่งที่ใกล้ตัว เป็นสิ่งที่จำเป็นในชีวิตประจำวันของพวกเขา อย่างการทำคอนเทนต์ ก็พยายามนำเสนอสิ่งที่เชื่อมโยงเกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายให้ได้ หากต้องการทำเรื่องที่ไกลตัวพวกเขาก็ต้องรู้จักวิธีการ Storytelling ทำให้เรื่องยาก ๆ เรื่องที่ดูไกลตัว ให้ดูสำคัญและเกี่ยวข้องกับพวกเขา ถึงจะเปิดใจพวกเขาได้
4.ไม่นิ่ง ไม่แน่นอน ก็จะไม่มีการตัดสินใจ
ต้องถามตัวคุณเองว่า เวลานำเสนอสินค้าและบริการของคุณนั้นมีความชัดเจนแค่ไหน หากคุณมีการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การตลาดไปมาอย่างไว อาจทำให้ลูกค้าสับสนจนไม่แน่ใจที่จะซื้อได้เหมือนกัน เพราะธรรมชาติของเราทุกคน จะตัดสินใจกับสิ่งใด เราจะต้องขอความชัดเจนแน่นอน ว่าจะเป็นแบบนั้นเป็นอย่างนั้นไว้ก่อน อะไรที่ยังไม่แน่นอนเราก็จะรอ ยังไม่ทำอะไรทั้งนั้น นี่จึงอาจเป็นเหตุผลหนึ่งที่ลูกค้ายังไม่ยอมซื้อสินค้าและบริการของคุณเสียที เพราะตัวคุณเองไม่แน่นอน
5.บางสิ่งต้องพิสูจน์ได้เท่านั้นถึงจะเชื่อ
ผู้คนในยุคนี้มีจำนวนไม่น้อยที่ไม่เชื่อและไม่ศรัทธากับอะไรง่าย ๆ พวกเขาจะเชื่อว่าสิ่งนั้นดี สิ่งนั้นไม่ดี สิ่งนั้นน่าซื้อ หรือสิ่งนั้นไม่น่าใช้ ส่วนหนึ่งก็มาจากหลักฐานเชิงประจักษ์ยืนยัน อย่างสมมุติว่า เราบอกว่าเครื่องสำอางตัวใหม่จากแบรนด์ของเราดีจริง ๆ นะ เพราะมีคนใช้เยอะเลย บางคนอาจไม่เชื่อจนกว่า เขาจะเห็นด้วยตาตัวเองว่าไปที่ไหน ๆ ก็มีคนใช้เครื่องสำอางยี่ห้อของเรา เขาถึงจะยอมรับและลองเปิดใจ ตรงนี้จึงทำให้คนทำธุรกิจทั้งหลายต้องคิดให้หนักขึ้นว่า กลยุทธ์การตลาดใดที่จะนำมาใช้เพื่อส่งเสริมการขาย มีทางไหมที่จะทำให้เกิดภาพที่ชัดเจนจับต้องได้ หรือมีหลักฐานมายืนยันได้มากน้อยแค่ไหน
นี่คือ เหตุผลหลัก ๆ ที่อธิบายได้ว่าทำไมเราใช้กลยุทธ์การตลาดตั้งมากมายแล้ว ลูกค้ายังไม่ยอมเปลี่ยนใจมาซื้อเราสักที ทั้งหมดก็เป็นเหตุผลทางด้านจิตวิทยาของมนุษย์ หรือเป็นธรรมชาติของมนุษย์เรานั่นเอง ลองทำความเข้าใจให้ดี หากคุณมีช่องโหว่ใน 5 ข้อที่กล่าวมาก็ลองปิดรูรั่วของธุรกิจคุณดู ไม่แน่นะถ้าคุณทำได้ ลูกค้าอาจจะใจอ่อนและหันมาซื้อสินค้าและบริการของคุณในเร็ว ๆ นี้ก็ได้
