เจ้าของธุรกิจควรรู้ “Brand Story” อาจเป็นสิ่งที่ต้องบอกลูกค้าพอ ๆ กับเรื่อง “ราคา”

คนทำธุรกิจส่วนใหญ่แล้วมักจะเข้าใจว่า เรื่องของ “ราคา” สินค้าและบริการของตนเองเป็นจุดขายที่สำคัญ ที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อ นั่นก็ถูกต้องส่วนหนึ่งแต่ไม่ใช่ทั้งหมด ในยุคนี้พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไปมาก มีปัจจัยหลายอย่างเหลือเกินที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคในยุคนี้ และหนึ่งในนั้นก็คือ brand story ซึ่งแบรนด์ธุรกิจไหนมีการ Storytelling แบรนด์ตัวเองได้ดี ก็จะยิ่งเป็นส่วนหนึ่งที่กระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายและเร็วมากยิ่งขึ้น และตรงนี้นี่เองที่ส่งผลดีต่อธุรกิจ เพราะคุณไม่จำเป็นต้องจัดโปรโมชั่นแข่งขันด้านราคา ลูกค้าก็พร้อมจะยอมจ่ายให้คุณแบบเต็มๆ

วางกลยุทธ์ผิด ก็อาจทำให้ธุรกิจต้องคิดหนัก

การทำธุรกิจนั้น การสร้างแบรนด์เป็นเรื่องสำคัญ แต่ที่สำคัญกว่าก็คือ การสร้าง brand story เพราะถ้าคุณมีแบรนด์แล้ว แต่เป็นแบรนด์ที่มีเรื่องเล่าที่อยู่ด้านหลังอีกที แบรนด์ก็จะดูแห้งๆไม่ค่อยมีคุณค่าและความหมาย ซึ่งถ้าเป็นแบบนั้นสู้ไม่มีแบรนด์จะดีกว่า เพราะการมีแบรนด์ธุรกิจที่แห้งแล้งไร้การ Storytelling ที่ดีแบบนี้ แบรนด์คุณก็จะไม่มีความแตกต่างใดๆจากคู่แข่งของคุณเลย

เจ้าของธุรกิจและนักการตลาดส่วนใหญ่ มักจะมุ่งความสนใจไปที่เรื่องของกลไกด้านราคามากกว่าการให้ความสำคัญเรื่องการสร้าง brand story คนส่วนใหญ่มักมองว่าการใช้กลยุทธ์ด้านราคาจะดึงดูดลูกค้าได้ดีที่สุด แต่นั่นกลับไม่ใช่ผลดีต่อตัวธุรกิจเอง เพราะยิ่งคุณให้ความสำคัญกับการตั้งราคาที่ถูกเกินไป ก็จะทำให้ธุรกิจกำไรได้น้อยลง หรือบางทีไม่ได้กำไรเลย ยิ่งโดยเฉพาะธุรกิจที่มีคู่แข่งหลายเจ้า หากแข่งกันด้านราคาและโปรโมชั่นก็จะยิ่งเกิดการตัดราคากันเอง มีรายงานฉบับล่าสุดในเรื่อง The Future of Marketing is Creative ที่จัดทำขึ้นจากบริษัทซอฟต์แวร์เจ้าดังอย่างค่าย Adobe ในเรื่องนี้ โดยรายงานสรุปออกมาดังนี้

จากภาพสรุปออกมาว่านักการตลาดรวมไปถึงเจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่จะมุ่งเน้นให้ความสำคัญไปที่กลยุทธ์ด้านราคา ทุกคนต่างคิดว่าการคิดราคาสินค้าและบริการให้ถูกเข้าไว้ก็จะดึงดูดลูกค้าได้ เรื่องคุณภาพเป็นเรื่องที่ให้ความสำคัญรองลงมาได้ และเรื่องของแบรนด์ก็ให้ความสำคัญเป็นอันดับสุดท้าย ซึ่งการแข่งกันด้านราคา โปรโมชั่น ของแถมบางทีนอกจากจะต้องทำให้เราเจ็บตัวเองแล้ว บางทีอาจจะไม่ได้ลูกค้าอย่างที่เราต้องการด้วย

เลิกแข่งด้านราคาไปเลยดีไหม

ถ้าจากรายงานด้านบนคุณจะเห็นว่า สิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญมากที่สุดเลยก็คือ เรื่องของคุณภาพ รองลงมาก็จะเป็นเรื่องของราคา และอันดับที่สามก็คือ เรื่องของประสบการณ์ที่ได้รับจากธุรกิจ ซึ่งก็อาจเป็นทั้งเรื่องของ คุณภาพ + ราคาแล้วออกมาน่าประทับใจ สินค้าใช้งานได้ดี ราคาเหมาะสม หรือ เป็นเรื่องของการ Storytelling ที่ดี สร้างเรื่องเล่า สร้าง brand story ทำให้ธุรกิจหรือสินค้าดูน่าสนใจขึ้นอีก น่าซื้อน่าใช้ขึ้น คือ เกิดคุณค่าทางจิตใจมากขึ้นกว่าเดิม เกิดความภาคภูมิใจที่ได้ครอบครองเป็นเจ้าของ

ในเมื่อราคายังเป็นสิ่งที่ลูกค้าให้ความสำคัญ จึงเป็นสิ่งที่ยังคงจะต้องนำมาใช้แข่งขันอยู่ ยังไม่ควรตัดไป อย่างไรก็ดี การจัดโปรโมชั่น ลด ราคา ให้ของแถมก็ยังเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการอยู่เหมือนเดิม แต่ก็ไม่ควรให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกนั่นเอง

brand story เป็นสิ่งหนึ่งที่ช่วยสร้างประสบการณ์ใหม่ให้กับลูกค้า

เมื่อเราจำเป็นจะต้องลดบทบาทกลยุทธ์ด้านราคาลงไปบ้าง แล้วเราจะเอาสิ่งใดมาใช้ทดแทนได้บ้าง คำตอบก็อยู่ที่เรื่องของ brand story ซึ่งอย่างที่กล่าวไปข้างต้นว่า เรื่องราวของแบรนด์เป็นสิ่งที่ช่วยดึงดูดลูกค้าได้ เพราะทำให้ลูกค้าเห็นถึงความแตกต่างระหว่างสินค้าของเรากับแบรนด์อื่น ช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ และยังช่วยสร้างประสบการณ์ที่น่าจดจำให้ลูกค้ารู้สึกดีและกลับมาซื้อซ้ำได้ด้วย brand story เป็นสิ่งที่จะช่วยเพิ่มน้ำหนักความน่าเชื่อถือ เพิ่มความน่าสนใจ สร้าง Emotion ให้ลูกค้ารู้สึกถึงคุณค่าที่มีอยู่ในสินค้าหรือบริการนั้นๆดังนั้น การเพิ่มเรื่องราวลงไปให้กับแบรนด์จึงเป็นอีกกลยุทธ์หนึ่งที่ต้องเน้นย้ำ บอกลูกค้าซ้ำๆให้ลูกค้าได้รับรู้เคียงคู่ไปกับเรื่องของการจัดโปรโมชั่นด้านราคา ถ้าสองสิ่งนี้เดินคู่กันไปได้โอกาสที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นก็มีสูงขึ้นแล้ว

อย่าลืมที่จะเรียนรู้ลูกค้าในยุคนี้ให้มากขึ้น

สิ่งสำคัญในการทำธุรกิจยุคที่เปลี่ยนแปลงเร็วแบบนี้ ก็อยู่ที่การเรียนรู้ความต้องการของลูกค้า พยายามอย่าติดกับดักในด้านราคา อย่าเหมารวมว่า “ใครๆก็ต้องการของที่ราคาถูก”  ลูกค้าในยุคนี้เปลี่ยนไปแล้ว บางคนของแพงเขาก็ซื้อ ขอแค่คุณภาพต้องดีจริงให้เหมาะสมกับราคา และยิ่งมีเรื่องราวที่น่าสนใจ มี brand story ที่น่าประทับใจ สามารถจูงใจให้เขารู้สึกได้ว่าสินค้ามีคุณค่า มีเอกลักษณ์และเป็นหนึ่งเดียวได้ จะยิ่งเป็นการกระตุ้นให้เขาตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นไปอีก ดังนั้น การสร้างเรื่องเล่าให้กับธุรกิจ ไม่ว่าจะให้กับแบรนด์หรือให้กับตัวสินค้าเองก็ตาม ถือเป็นสิ่งหนึ่งที่ต้องนำมาใช้สื่อสารกับลูกค้าให้มากขึ้น เพราะนี่เป็นเคล็ดลับหนึ่งที่ช่วยสนับสนุนการตัดสินใจซื้อของลูกค้าในยุคนี้นั่นเอง

ลูกค้าวันนี้เปลี่ยนเร็วกว่าที่คิด เจ้าของธุรกิจจึงต้องพยายามปรับกลยุทธ์ให้เร็ว แต่ที่แน่ๆแบรนด์ไหนมีการทำ brand story ไว้เป็นฐานรองรับที่ดีก็จะได้เปรียบมากขึ้น เพียงแค่คุณนำเรื่องราวของแบรนด์คุณมาเล่าใหม่อีกครั้ง เล่าซ้ำๆเพื่อให้เกิดบุคลิกเฉพาะของแบรนด์ ก็จะทำให้แบรนด์คุณดูแตกต่างและกลายเป็นจุดเด่นที่จะทำให้ลูกค้านึกถึงหรือจดจำได้ และถ้าเขานึกถึงแบรนด์คุณเป็นอันดับแรกได้ล่ะก็ นั่นล่ะโอกาสประสบความสำเร็จกำลังใกล้เข้ามาแล้ว